O desenvolvimento de capacidades em gestão de alianças: Uma revisão da
literatura
Estratégias cooperativas têm sido cada vez mais usadas pelas organizações.
Configuram-se em resposta à dinâmica atual do ambiente de negócios, que, em
diferentes graus, tem exigido maior interação entre diversos atores. Nesse
contexto, as organizações vêm-se concentrando em recursos e capacidades
centrais e procuram em seus parceiros recursos complementares (Gulati, 1999).
Cooperar tem garantido acesso a mercados e conhecimentos, ampliação do
portfólio de produtos/serviços, desenvolvimento de soluções, ampliação de
competências e da capacidade de aprendizado, entre outros. Portanto, cada vez
mais, presencia-se a formação desses arranjos (Anand e Khanna, 2000).
Entretanto, o aumento de sua importância tem suscitado algumas questões. A
literatura busca cada vez mais entender como esses acordos são estruturados e
coordenados. Particular atenção tem sido dada àquelas empresas que atuam em
colaboração, procurando entender como fazem a gestão de seu portfólio de
parcerias. Discute-se, por exemplo, quais são as implicações do aprendizado em
gerir parcerias nos resultados auferidos pelas empresas.
Apesar desse interesse, os avanços da literatura em termos conceituais, ou no
que diz respeito à sistematização das experiências, ainda apresentam algumas
lacunas. Parece existir consenso entre os autores sobre a necessidade de se
desenvolver capacidade de gerenciar acordos de colaboração (Zollo et al., 2002;
Gulati, 2007; Heimeriks e Duysters, 2007; Heimeriks et al., 2009). Estudos
também apresentam evidências sobre sua eficácia, afirmando que o sucesso das
alianças tem por base essa capacidade (Anand e Khanna, 2000; Kale et al.,
2002). Entretanto, outros sugerem a necessidade de maior qualificação e
entendimento dessa capacidade e de seus elementos componentes. Zollo et al.
(2002) afirmam que, ao estudar 145 alianças no setor de biotecnologia, somente
a repetição de parceiros apresentou impacto positivo sobre o desempenho das
alianças. Por sua vez, Kale et al. (2002) apresentaram evidências positivas
entre uma função dedicada à gestão desses tipos de acordo e seus resultados.
Neste sentido, existem questões a serem respondidas e, portanto, espaço para
novos trabalhos. Tendo por base essas considerações, o presente artigo tem por
objetivo sistematizar o debate e avanços no tema. Para tanto, está estruturado
em quatro seções, incluindo esta introdução. A segunda tem como objetivo
apresentar o conceito de capacidades de aliança em diferentes perspetivas
teóricas e discutir o conceito em seus diversos níveis de análise. A terceira
apresenta o debate sobre os elementos que compõem o conceito, i.e., a
importância das experiências passadas e seus limites, a contribuição das
rotinas e de outros instrumentos, como as funções e departamentos, os processos
e bases de dados, os treinamentos e a contratação de experts.Por fim, na última
seção, serão apresentadas algumas conclusões breves.
O conceito de capacidades de aliança
O conceito de capacidades, particularmente aquelas relacionadas aos acordos de
cooperação, tem-se constituído em um desafio. Esta seção visa apresentar alguns
desses desafios e, para tanto, foi preparado o Quadro_I, que objetiva expor as
diferentes nomenclaturas e entendimentos para o termo, o que, acredita-se,
amplia sua capacidade de pesquisa. Pretende, também, apresentar uma listagem
não exaustiva de autores relevantes; bem como alguns referenciais teóricos que
trabalham o conceito; e, por fim, com base nesse conceito, apresentar os
objetos e níveis de análise trabalhados pelos autores selecionados.
Quadro_I
Estes estudos reconhecem que a formação de capacidade de aliança constitui-se
em um importante ativo que influencia tanto os resultados da firma, como os do
acordo cooperativo em si. Diferem, entretanto, quanto ao objeto e ao nível de
análise.
Em relação ao objeto, muitos concentram sua atenção no processo de decisão,
formação, condução e término do arranjo em si (Lambe et al., 2002; Siwadas e
Dweyer, 2000; Tsai-Yuan e Yun-Yao, 2010). Outros analisam a questão a partir da
firma e buscam identificar quais são os elementos que permitem a formação dessa
capacidade, como sua estrutura organizacional, mecanismos, instrumentos e
rotinas (Kagami, 2006; Heimeriks e Duysters, 2007; Kale et al., 2007).
No que se refere ao nível de análise, pode-se dividi-los entre os que analisam
os indivíduos, a firma, o acordo e a rede.
Para Phan et al. (2005) e Ritter (1999), as capacidades de aliança são formadas
a partir das habilidades dos indivíduos. Já Kale et al. (2002, 2007), por
exemplo, consideram que elas se referem a capacidades organizacionais e,
portanto, devem ser analisadas com base na perspetiva da firma. Em um ponto
intermediário entre os dois grupos citados, encontram-se Spekman et al. (2000),
que analisam simultaneamente o nível individual e organizacional. Ainda na
perspetiva da firma, Siwadas e Dweyer (2000) incluem também a possibilidade de
articulação interna, i.e., entre unidades da organização. Ou seja, o conceito
de capacidades aplicado à cooperação entre atores pertencentes a unidades
diferentes em uma mesma firma.
Outro nível de análise considerado envolve as relações estabelecidas entre as
firmas e seus parceiros, ou seja, o acordo. Dyer e Singh (1998) tratam a
capacidade de aliança a partir do acordo e de suas especificidades. Para
Siwadas e Dweyer (2000), a capacidade de parceria se efetiva pelo
estabelecimento de mecanismos de troca de informação, negociação e coordenação.
Esses autores afirmam que não basta uma firma isoladamente possuir essa
capacidade, os resultados positivos só acontecerão com o encontro e capacidade
de integração dos envolvidos. Portanto, essas capacidades são contexto-
dependentes, já que emergem das trocas e interações que surgem entre os
parceiros (Ayvari e Moller, s.d.; Siwadas e Dweyer, 2000).
Por fim, podem ser citados aqueles que consideram na análise dessas capacidades
o conjunto de relacionamentos prévios ou atuais, ou seja, a rede (Gemunden e
Ritter, 1997; Gulati, 2007). Para Gulati (op. cit.), a rede na qual a empresa
se insere altera suas alternativas estratégicas. Salienta sua importância como
fonte de informações sobre antigos parceiros, suas capacidades e seu grau de
confiabilidade e acrescenta que essa rede contribui para a formação de
reputação da firma nas estratégias de colaboração, para a redução de custos de
busca e de incertezas. Por fim, Gulati (op. cit.) ressalta que esses recursos
contribuem para o desenvolvimento de capacidades de aliança, ou seja, a rede
formada pelo conjunto de acordos prévios permite o acúmulo de experiências e,
consequentemente, a formação de rotinas e capacidade para absorver os
conhecimentos específicos e de gestão com os quais teve contato ao longo do
processo.
Ayvari e Moller (2008) chamam a atenção (ver Figura_1) para o processo de
alimentação entre os níveis. Para elas, as capacidades desenvolvidas nos
acordos alimentam as capacidades específicas da firma, uma vez que se
constituem em importantes fontes de aprendizado e criam, desse modo, um
conjunto de referências que ajudam a firma a interagir melhor com outros
parceiros.
Os avanços da literatura sobre as capacidades de aliança
Os estudos sobre as capacidades de aliança podem ser divididos em dois grandes
grupos. O primeiro está concentrado na experiência e a considera o elemento-
chave para sua formação. O segundo discute a importância de instrumentos e
funções específicas para lidar com o portfólio de parcerias. De seguida, se
mapeiam essas diferentes contribuições.
· O debate sobre as capacidades de aliança: a importância da experiência
Parte da literatura sobre acordos cooperativos apresenta a experiência como um
importante elemento para o entendimento do sucesso da firma no campo da
cooperação (Powell et al., 1996; Simonin, 1997; Xu et al., 2008). Anand e
Khanna (2000) encontraram evidência de que a experiência é importante nas
alianças e joint ventures cujo objetivo seja realizar atividades ligadas a
P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), produção e marketing.
Para esses autores (ver Quadro_II), a experiência deve ser entendida como o
conjunto de conhecimentos e know-how acumulado pelas firmas na prática de
acordos cooperativos (Sluyts et al., 2008) e pode se traduzir, por exemplo, em
maior capacidade para selecionar parceiros, gerenciar o processo e mediar
conflitos (Simonin, 1997).
Para Gulati (1995), a experiência proveniente de acordos passados permite o
aprendizado sobre o contexto em que as alianças se inseriram e sobre as
especificidades dos parceiros. Deste modo, experiência pode promover confiança
e facilitar o processo que envolve a escolha de parceiros, o entendimento de
suas necessidades e capacidades, o desenho de contratos e estrutura de
governança, entre outros. Assim, interações prévias podem reduzir riscos
associados a futuras transações e aumentar o interesse na formação de novos
acordos (Gulati e Gargiulo, 1999).
Os limites da experiência
Na contramão dessas contribuições, Kale e Zollo (2004) afirmaram que
experiências acumuladas por firmas do setor de biotecnologia em alianças com
empresas do setor farmacêutico apresentaram um significativo impacto nos
resultados; o mesmo, entretanto, não foi encontrado em experiências acumuladas
entre grandes firmas do setor farmacêutico. Ao investigar 464 alianças na
indústria de equipamentos de telecomunicações, Sampson (2005) concluiu que as
firmas aprendem como gerenciar alianças à medida que suas experiências aumentam
e, portanto, desenvolvem habilidades nesse campo. Entretanto, existe
depreciação desse aprendizado com o tempo, particularmente relevante em
indústrias com rápidas alterações tecnológicas. Além dessa depreciação, outras
possibilidades seriam o turnover dos gestores ' com a consequente
impossibilidade de se acumularem os benefícios das experiências passadas ' e a
inércia e falta de revisão das rotinas estabelecidas.
As firmas aprendem como gerenciar alianças à medida que suas experiências
aumentam e, portanto, desenvolvem habilidades nesse campo. Entretanto, existe
depreciação desse aprendizado com o tempo, particularmente relevante em
indústrias com rápidas alterações tecnológicas.
Gulati (1995) aponta para os benefícios da experiência, mas também para seus
limites, pois, a partir de certo ponto, de acordo com o autor, as alianças
diminuem sua atratividade, já que ampliam a interdependência, diminuem as
possibilidades de trocas e limitam o espaço para a busca de outros parceiros.
Ademais, firmas com mais experiência ficam presas a modelos e falham na
tentativa de adaptá-los às mudanças de contexto.
Avaliando a experiência da GM com diferentes parceiros na Ásia, Simonin (1997)
mostrou que sua vasta experiência não foi suficiente para lhe garantir melhores
resultados. Simonin (op. cit.) afirma que a experiência precisa ser
transformada em know-how, incluindo informações sobre como transferir
conhecimento e que se deve levar em conta aspetos como a história, intensidade,
longevidade e tipos de colaboração.
A experiência como condição necessária
De fato, o debate sobre a importância da experiência na formação de capacidade
é mais amplo e transcende a área de cooperação (ver Quadro_III).
Fellin e Foss (2009) questionam a afirmação de que experiência e repetição são
as bases para explicar a formação de capacidades e ressaltam a importância dos
aspetos micro em sua formação, como as características da organização e dos
indivíduos que a compõem. Sluyts et al. (2008), tendo por base a discussão
sobre os efeitos da curva de experiência na performance das organizações,
afirma que sua influência é mediada pelo aprendizado, que acontece com base na
análise de experiências passadas e adaptação a situações futuras. Portanto, é
um processo contexto-dependente que explica em parte os resultados distintos
alcançados pelas organizações. Segundo o autor, parece haver evidências de que
os resultados são influenciados pelas capacidades e que a experiência deve ser
considerada como um elemento que a antecede, mas deve ser intermediada por
mecanismos de aprendizado. A experiência, embora seja uma condição necessária,
não é suficiente para a melhoria dos resultados auferidos nesses acordos.
Nesse sentido, embora possam ser encontradas evidências de que o aprendizado
está associado a um maior número de alianças (Heimeriks e Duysters, 2007) e
acordos colaborativos e de que a experiência é um fator importante, a
literatura também discute seu grau de saturação e sua especificidade. Afirmam
que é questionável considerar uniformes experiências com diferentes tipos de
parceiros, contratos, culturas, tempo de duração, objetivos, grau de
envolvimento, etc.
· O papel das rotinas e outros mecanismos no desenvolvimento das capacidades
Para Heimeriks e Duysters (2007), capacidades de aliança podem ser entendidas
como a habilidade da firma em capturar, compartilhar e disseminar know-how e
know-why a respeito da gestão das alianças. Trata-se de uma capacidade de
difícil obtenção e cópia, que interfere nos resultados do conjunto de acordos
da firma, ou seja, no seu portfólio de alianças.
Para sua formação, esses autores consideram fundamental a presença de
mecanismos de aprendizado e rotinas (ver Quadro_IV). Afirmam que, embora
existam evidências da influência da experiência nos resultados alcançados, não
se pode desconsiderar que as capacidades de aliança representam um elemento de
mediação (Kale, 2002).
Deste modo, a experiência ' por meio de processo de aprendizado e seleção ' é
transformada em rotinas que, juntamente com outros mecanismos, formam as
capacidades de aliança.
Heimeriks et al. (2009) apresentaram quatro categorias de instrumentos como
componentes das capacidades de aliança (ver Figura_2). A primeira das
categorias se refere à criação de funções específicas para lidar com os acordos
de cooperação. A segunda contempla as rotinas, mas também outros instrumentos
que acumulem conhecimentos e informações sobre os diferentes estágios que
compõem o ciclo de vida de uma parceria. A terceira é formada por programas de
treinamento que preparam os executivos para trabalhar em cooperação. E, por
fim, a contratação de experts.
Kale et al. (2002) dedicaram-se a investigar qual é o papel que uma função
dedicada à gestão dos acordos cooperativos possui nos resultados alcançados. De
acordo com os autores, tão importante quanto a experiência é o
compartilhamento, captura e disseminação do aprendizado proveniente de acordos
anteriores. Para tanto, a criação de funções, de staff ou de um escritório de
alianças possui contribuição relevante. Nesta mesma linha, os resultados
apresentados por Heimerikset al. (2009) confirmaram uma relação positiva entre
funções e melhor performancedas parcerias.
O escritório de alianças seria responsável por controlar e avaliar os acordos
(Heimeriks, 2007) de maneira isolada e sistêmica (Kale et al., 2007), i.e., em
uma visão de rede ou portfólio de cooperação. A partir dessa visão o escritório
poderia fazer conexões entre os diferentes acordos, constituindo-se em ponte de
transferência das melhores práticas. Poderia, também, avaliar os objetivos e
sobreposições entre os acordos estabelecidos e entre estes e a estratégia
corporativa. Além disso, seria de responsabilidade desse escritório promover a
troca de experiências entre os gestores dos diferentes acordos cooperativos, em
que a firma está envolvida, e prepará-los para os desafios diários da gestão de
parcerias.
O escritório de alianças seria responsável por controlar e avaliar os acordos
de maneira isolada e sistêmica, i.e., em uma visão de rede ou portfólio de
cooperação. A partir dessa visão o escritório poderia fazer conexões entre os
diferentes acordos, constituindo-se em ponte de transferência das melhores
práticas.
Sluyts et al. (2008) investigaram 25 empresas europeias e constataram que a
maioria havia criado posições específicas para a gestão de alianças. Além do
gestor de parcerias nas unidades de negócios, foram encontrados sponsors
(responsáveis seniores), consultores internos (especialistas para prover
suporte técnico) e gestor de relacionamento (encarregado de estabelecer contato
pessoal com o parceiro).
Instrumentos desenvolvidos para a gestão de acordos ' bases de dados com
informações específicas sobre parceiros e parcerias, contratos e estrutura de
governança, depoimentos e relatórios, processos de comunicação estabelecidos,
intranets, termos de término e processos de negociação, entre outros ' formam a
segunda categoria. Trata-se de instrumentos que registram o conhecimento
codificado acumulado ao longo dos diferentes ciclos que compõem os acordos de
parcerias (Heimeriks et al., 2009). Para Simonin (1997), o acúmulo desse tipo
de conhecimento e consequente desenvolvimento de habilidades e rotinas na
seleção de parceiros e na gestão de conflitos, por exemplo, leva a melhores
resultados. Gulati (1999) afirmou que procedimentos, como os processos de
tomada de decisão, modelos legais, check-lists, constituem importantes
elementos para a formação das capacidades de aliança.
Heimeriks et al. (2009) apontam ainda para dois outros componentes das
capacidades: os treinamentos e a contratação de consultores externos. Em
relação ao primeiro, elencam treinamentos desenvolvidos pela própria firma ou
por externos, um mecanismo que permite a troca de conhecimentos e informação.
Além disso, abre-se espaço para o desenvolvimento de habilidades, atitudes e
conhecimento daqueles indivíduos que estarão à frente dos acordos cooperativos
(Sluyts et al., 2008).
Por fim, a contratação de consultores externos, advogados e outros experts é
também mencionada como componente das capacidades. Sua função é complementar o
portfólio de conhecimento da firma na área ou mesmo atuar como provedor desse
conhecimento.
Conclusão
O presente artigo teve o objetivo de discutir o conceito de capacidades de
aliança. Com o aumento do número de parcerias e sua crescente importância na
formação de vantagens competitivas, as organizações se veem cada vez mais
envolvidas em um portfólio de parcerias. A gestão coordenada desse conjunto de
acordos tem despertado a atenção de estudiosos e de executivos. Nesse sentido,
buscou-se na literatura um conjunto de referências que apontassem para o
estágio atual do debate sobre o tema.
Primeiramente, apresentou-se o conceito de capacidades de aliança, a partir da
contribuição de vários autores e escolas. Além disso, foi possível perceber que
as capacidades de aliança são formadas a partir do acúmulo de conhecimentos e
aprendizados realizados por diferentes atores, e que elas se encontram em
diferentes níveis de análise: indivíduos, unidades de negócios, organização,
acordos inter organizacionais e rede.
As capacidades de aliança são formadas a partir do acúmulo de conhecimentos e
aprendizados realizados por diferentes atores, e que elas se encontram em
diferentes níveis de análise: indivíduos, unidades de negócios, organização,
acordos inter-organizacionais e rede.
O artigo mapeou os avanços da literatura em relação ao desenvolvimento do
conceito. Para tanto, os autores foram divididos em dois grandes grupos:
aqueles que apontam para a importância e centralidade da experiência como
formadora da capacidade e aqueles que discutem essa relação direta de
causalidade. Embora todos concordem com o papel da experiência, muitos
discutiram a necessidade de diferenciação entre os tipos de parcerias. Na visão
desses autores, as experiências não podem ser consideradas de forma uniforme, é
preciso tipificá-las.
Além disso, outros autores ' que constituem o segundo grupo que contribuiu para
o debate ' demonstraram que elas precisam ser mediadas por rotinas e outros
instrumentos e soluções para que a firma possa utilizá-las sem incorrer em
erros de aplicação inadequada.
